「AIDCASの法則」のセールスライティングで読み手の行動を促そう

「なぜ私のセールスページは成約に結びつかないのだろう……」
「いくら文章を工夫しても、なかなか購入ボタンをクリックしてもらえない……」

そう考えているWebサイト制作を検討中の中小企業経営者の皆さまやコンテンツ制作者は、多いのではないでしょうか。

実は、セールスページやランディングページの成約率を上げるためには、人の購買心理に沿った文章展開が重要なのです。

今回は、その効果的な手法の一つである「AIDCASの法則」についてご紹介いたします。

AIDCASの法則とは？ 成約率を上げる王道テクニック

AIDCASの法則は、人がものを購入するときの心理プロセスを6段階で表現した考え方です。

この法則に沿って文章を構成することで、読み手の心理に寄り添いながら、自然な流れで購買行動へと導くことができます。

AIDCASの法則には以下の通り、6つのステップがあります。

AIDCASの意味とあわせて、理解するとよいでしょう。

• Attention(注目)：まずは商品やサービスに目を向けてもらう段階
• Interest(興味)：より深く知りたいと思わせる段階
• Desire(欲求)：「欲しい」という感情を喚起する段階
• Conviction(確信)：「これを選んで正解」と確信させる段階
• Action(行動)：実際の購買行動を促す段階
• Satisfaction(満足)：購入後の満足感を得る段階

たとえば、私たちが新しいスマートフォンを購入する時のことを考えてみましょう。

まず魅力的な広告や口コミに注目し(Attention)、スペックや機能に興味を持ち(Interest)、「これがあれば便利そう」と欲しくなります(Desire)。

その後、価格や性能を比較検討して「これに決めた！」と確信し(Conviction)、実際に購入する(Action)という流れを経験します。

最後に、使用後の満足感(Satisfaction)によって、再購入やブランドロイヤリティにつながっていくのです。

AIDCASを活用したセールスコピーの書き方

Webサイトでの文章作りにおいて、最も重要なのが最初の数行です。

なぜなら、読み手は通常、ページを開いてから数秒で「このページを読み続けるか」「別のページに移動するか」を判断するからです。

その際、読み手の目に最初に飛び込んでくるのが、ページ上部に配置されたキャッチコピーです。

このキャッチコピーは、いわばお店の看板やショーウィンドウのような役割を果たします。

魅力的な看板を見かけると店内をのぞいてみたくなるように、印象的なキャッチコピーは読み手の興味を引き、ページの続きを読みたいという気持ちを喚起します。

効果的なWebライティングの要となるのが、このような冒頭のキャッチコピーです。

ここで最も大切なのは、読み手の視点に立った表現を心がけることです。

商品やサービスの特徴を単に列挙するのではなく、それによって読み手がどのような体験や価値を得られるのかを、共感を呼ぶ形で表現することが重要となります。

たとえば、掃除機の販売ページを例に考えてみましょう。

「最新テクノロジーで究極の清掃力を実現」といった売り手視点のコピーではなく、「ぐいぐい私を引っ張ってくれるがんばらないお掃除で快適な休日」というように、読み手の気持ちに寄り添ったコピーを心がけましょう。

このようなアプローチにより、読み手は自然と「私のための商品かもしれない」という期待感を抱くようになります。

キャッチコピーで興味を引いた後は、「本当に、そうなの？」という読み手の自然な疑問に答えていく必要があります。

ここでは「〇つの理由」というような形で整理すると、読み手にとってわかりやすい構成となります。

先ほどの掃除機の例では、以下のような具体的な理由付けが効果的です。

「快適な休日を実現する3つの理由」として、

• 自動運転機能により掃除機が自らゴミを探して動き、重さわずか1キロの軽さで負担を軽減
• 場所を取らないスリム設計で、ティッシュを取り出すような気軽さで使用可能
• 2年の開発期間を経て実現した独自のホコリ除去機能で、お掃除時間を半減

このように、具体的な数値や特徴を示すことで、読み手の「本当に？」という気持ちに、たしかな答えを示すことができます。

商品ページの成約率アップと購入ボタンまでの動線設計

インターネットの世界では、競合サイトはわずか1クリックで簡単に見られてしまいます。

そのため、読み手の購買意欲が高まった瞬間を逃さないことが極めて重要です。

特に購入ボタンの直前での離脱を防ぐための工夫が必要不可欠となります。

読み手が購入を迷う心理には、大きく分けて2つのパターンがあります。

一つは「後でもいいかな」と購入を先送りにするタイプ。

もう一つは「他のお店でもっとお得に買えるかも」と比較検討を始めるタイプです。

前者に対しては、「今すぐ購入する理由」を明確に示す必要があります。

• 「今だけ送料無料」
• 「本日限りポイント10倍」
• 「残りわずか3名さま限定特典つき」

など、限定的な表現を用いることで、即決を促すことができます。

後者に対しては、当店で購入することの安心感や信頼性を示すことが効果的です。

具体的には、実際のお客さまの声を丁寧に紹介したり、メディア掲載実績を示したり、想定される不安や疑問に「よくある質問」形式で答えたりすることで、比較検討の必要性を感じさせない工夫が可能です。

また、購入ボタン自体のデザインも非常に重要です。

• 「ボタンを大きくしただけで、クリック率が大幅に向上した」
• 「色をグレーから赤に変更しただけで売上が増加した」

といった事例は数多く存在します。

特に重要なのは以下の点です。

• クリッカブルな要素であることが一目でわかるデザイン
• 適切なサイズと目立つ配色
• 行動を促す魅力的なボタンコピー
• 補足的なテキストリンクの併設

ボタンのデザインについては、可能な限りWebデザインの専門家に相談することをおすすめします。

プロフェッショナルの意見を取り入れることで、より効果的な改善が期待できます。

AIDCASで実現する持続的な成約率改善

AIDCASの法則を効果的に活用するためには、継続的な改善の視点が欠かせません。

特に重要なのは、読み手の行動データを細かく分析し、それに基づいて改善を重ねていくことです。

たとえば、どの段階で離脱が多いのかを把握し、その原因を探ることで、より効果的な改善が可能となります。

トップページやランディングページの直帰率が高い場合は、Attention(注目)の段階で問題がある可能性があります。

その場合は、キャッチコピーの見直しを。

ページ間の離脱率の分析をして、商品詳細ページでの離脱が多い場合は、Interest(興味)やDesire(欲求)の段階での改善が必要でしょう。

商品詳細ページでの離脱が目立つ場合は、商品説明や特徴の伝え方を改善する、といった具合です。

また、どちらのほうが読み手の反応が良いかを見極めるテストを活用することで、より確実な改善を図ることができます。

キャッチコピーやボタンデザイン、レイアウトなど、様々な要素を比較検証することで、より効果的なページ作りが可能となります。

まとめ

AIDCASの法則は、読み手の購買心理に寄り添いながら、自然な流れで成約へと導くための効果的な手法です。

この法則を理解し、実践することで、より多くの読み手に価値を届けることができます。

ただし、これは一度完成すれば終わりというものではありません。

お客さまのニーズや市場環境は常に変化しています。

継続的な改善を重ねることで、より効果的なセールスページを作り上げていくことが可能となります。

最後に一つお伝えしたいのは、AIDCASの法則は決して難しいものではないということです。

読み手の立場に立ち、「どのような情報があれば購入の判断ができるか」を常に考えながら、一つ一つのステップを丁寧に作り込んでいってください。

そうすることが、成果につながっていきます。

今回ご紹介した内容を参考に、皆さまのセールスページが、素晴らしい成果を上げられることを願っています。

【参考文献】
SEOに強いWebライティング 売れる書き方の成功法則64(ソーテック社)

ホームページ制作なら横浜のクオリティロードへ

なお、株式会社クオリティロードWeb制作チームでは、ホームページ制作をご検討されているお客さまの、さまざまなご要望に総合的にお応えするため、多様なWebサービスをご提供しています。

ホームページのコンセプト作りからデザインまで、トータルでお手伝いいたします。
Web集客を成功させたい中小企業・中小事業者さま、株式会社クオリティロードWeb制作チームにお任せください。

ご興味のある方は、以下のバナーから詳細をご覧ください。

あわせて読みたいコラム