テレビショッピング流！ 売れる文章で成約率を3倍にする方法

「売れる文章って、どう書けばいいの？」
「成約率を上げるコツを知りたい」

そう考えているWebサイト制作を検討中の中小企業経営者の皆さまやコンテンツ制作者は、多いのではないでしょうか。

今回は、テレビショッピングの話術から学ぶ、売れる文章の書き方についてお話しさせていただきます。

ジャパネットたかたに学ぶ！ 成約率を上げる基本テクニック

テレビショッピングの世界には、私たちが学ぶべき話術の宝庫が詰まっています。

特に、ジャパネットたかたの高田前社長のセールストークには、人の心を動かす素晴らしいテクニックが詰まっているんです。

一般的な商品説明のトーク

この電子辞書は、この1台に、 なんと国語辞典が〇〇冊分、 百科事典が○○冊分、 英和辞典類が○○冊分も入っています。しかも、日本文学が○○作品、世界文学が○○作品も収められているんです
よ。すごいですね～。便利ですね～。

テレビショッピング流のトーク術

皆さんは、辞書を何冊くらいもっていますか？ 一般的に3冊くらい? 多い人は10冊くらいでしょうか? 実はこの電子辞書、小さいでしょう? なんとみなさんがもっている 10冊分の辞書ならば、余裕で全部、入ってしまうんですよ。しかも、すごいのは、これだけではありません。みなさんは、小説を読まれますか? 電車での移動中、カフェでの休憩中など、この電子辞書で小説も読めちゃうんですよ。

高田前社長のトークを分析すると、特に印象的なのが「問いかけ」の手法です。

上記の電子辞書を販売する際のトークを見てみましょう。

「皆さんは、辞書を何冊くらいお持ちですか？」という問いかけから始まり、「一般的に3冊くらい？多い人は10冊くらいでしょうか？」と続いていきます。

このような問いかけには深い意味があるんです。

お客様は「うーん、私は2冊しか持っていないな」とか「私は本棚に15冊くらい辞書があるな」などと、自然と自分の状況と照らし合わせて考えるようになります。

つまり、商品の話を「自分ごと」として捉え始めるわけです。

商品提示のタイミングが重要

そして、ここで特に注目していただきたいのが、商品を見せるタイミングです。

最初から商品の説明を始めるのではなく、まずはお客様の心理に寄り添う問いかけから入り、その後で「実はこの電子辞書、小さいでしょう？」と商品を提示します。

なぜこの順番が重要なのかというと、最初から商品を見せてしまうと、お客様の心に「買わされるのでは？」という警戒心が生まれてしまうからです。

でも、問いかけで心を開いた状態から商品を見せることで、より自然な形で商品の魅力を伝えることができます。

具体的な使用シーンの提示

さらに、商品の説明を続ける際も「みなさんがお持ちの10冊分の辞書ならば、余裕で全部入ってしまうんですよ」と、先ほどの問いかけの答えと結びつけた説明をしています。

続けて「みなさんは、小説を読まれますか？電車での移動中、カフェでの休憩中など、この電子辞書で小説も読めちゃうんですよ」と、具体的な使用シーンを提示していきます。

このように、お客様の日常生活に即した具体的なシーンを描写することで、商品の価値がより身近に感じられるようになるんです。

これは、エモーショナルライティングの重要な要素の一つでもあります。

感情に訴えかけるトークの組み立て方

たとえば、シニア向けパソコンの販売では、次のようなアプローチが効果的です

一般的な商品説明のトーク

きょうは、シニアの方に大人気のこちらのパソコンをご紹介しましょう。メモリー○○ギガ、ハードディスク○○ギガ。画面サイズは、ご高齢の方にも見やすい○○インチ。 数字の入力がしやすいように、テンキーも付いています。

テレビショッピング流のトーク術

みなさんは、どんなときにパソコンを使いたいって思いますか?
たとえばパソコンを使って年賀状や暑中お見舞いなどを作ってみたいとか、重たいお米やお水をネットショッピングで買ってみようとか、遠くにいるお子さんやお孫さんとメールのやりとりをしてみたいとか、かわいいペットの写真を撮ってパソコンでいろいろ編集してみたいとか。
これ、全部、 今すぐできるようになりますよ!

このように、商品の機能や性能を説明する前に、まずは具体的な使用シーンを描写することで、お客さまは自然と

「あ、これなら私にも使えそう」
「こんなことができたら素敵だな」

と感じるようになります。

「自分ごと化」で顧客心理を掴む！商品説明の極意

顧客の心に響く3つの質問パターン

商品説明で最も重要なのは、お客さまに「自分ごと」として捉えていただくことです。

そのために効果的な質問のパターンを、具体例とともにご紹介させていただきます。

まず一つ目は、現状確認の質問です。

たとえば

「今のお掃除で、どんなことにお困りですか？」
「毎日の家事の中で、最も時間がかかるのはどんな作業ですか？」

といった質問です。

これにより、お客様は自然と自分の悩みや課題を意識するようになります。

二つ目は、理想の未来を描く質問です。

「もし毎日の掃除の時間が半分になったら、空いた時間で何をしたいですか？」
「ご家族との時間が増えたら、どんな過ごし方をしたいですか？」

というように、商品導入後の理想的な生活をイメージさせる質問を投げかけます。

三つ目は、具体的なアクションを促す質問です。

「このような使い方なら、明日からでも始められそうですよね？」
「週末のお買い物から、実践してみませんか？」

といった形で、実際の行動へと導いていきます。

顧客視点で考える商品説明の実践テクニック

商品説明をする際は、スペックや機能の羅列ではなく、お客さまの生活がどう変わるのかを具体的に描写することが大切です。

たとえば、電子辞書の場合を見てみましょう。

「辞書を10冊も持ち歩くのは大変ですよね。でも、この電子辞書なら、カバンの中に1台入れておくだけで、いつでもどこでも必要な情報にアクセスできます。電車での移動中に気になる単語を調べたり、カフェでくつろぎながら小説を読んだり。まるで、あなただけの小さな図書館を持ち歩いているような感覚です」

このように、お客様の日常生活に即した具体的なシーンを描写することで、商品の価値がより身近に感じられるようになります。

売上げを倍増させる！セールスコピーの作り方

セールスコピーを作成する際は、商品の特徴だけでなく、その商品がもたらす感情的な価値も伝えることが重要です。

たとえば、シニア向けパソコンの販売では、次のようなアプローチが効果的です。

「遠く離れて暮らすお孫さんの成長する姿を、毎日メールで受け取れたら素敵ですよね。運動会や発表会の写真を見ながら、画面越しに会話を楽しむことだってできます。このパソコンがあれば、距離が離れていても、家族との絆がもっと深まりますよ」

このように、単なる機能説明ではなく、その商品を使うことで得られる喜びや幸せを具体的に描写することで、より心に響くコピーが作れます。

問いかけと答えの効果的な組み合わせ

セールスコピーの中で問いかけを使う際は、お客さまの潜在的なニーズを引き出すような質問を心がけましょう。

たとえば、掃除機の販売では次のような展開が効果的です。

「毎日の掃除、重たい掃除機を持ち上げるのが大変だと感じていませんか？ 特に階段の掃除は腰に負担がかかりますよね。このコードレス掃除機なら、片手で軽々と持ち運べます。しかも、パワフルな吸引力で、階段の隅々まで楽々お掃除できちゃうんです」

このように、まず問いかけでお客様の悩みに共感し、その後で解決策を提示する流れを作ることで、より説得力のあるコピーになります。

成功事例と失敗事例の比較

ここで、実際の販売現場での成功例と失敗例を比較してみましょう。

• 失敗例

「この美容クリームは、保湿成分○○％配合。べたつかない使用感で、肌にスッとなじみます」

これは、商品の特徴は伝わりますが、お客様にとってのメリットが具体的に想像できません。

• 成功例

「朝の化粧ノリの悪さにお悩みではありませんか？ このクリームを使えば、翌朝の鏡を見るのが楽しみになりますよ。ぷるんとした触り心地の美容クリームが、まるでシルクのベールをまとうように肌を包み込んでくれます」

このように、お客様の悩みに寄り添い、使用後の心地よさを具体的にイメージできる表現を使うことで、より効果的なコピーになります。

まとめ

これまでご紹介してきた内容を整理すると、以下の3つが重要なポイントとなります。

まず、お客様の心理に寄り添った「問いかけ」を効果的に使うこと。これにより、商品の説明を「自分ごと」として捉えていただけます。

次に、商品の特徴だけでなく、その商品があなたの生活をどう変えるのかという「体験価値」を具体的に伝えること。これにより、商品の価値がより実感しやすくなります。

そして、説明の順序を工夫し、まずはお客様の興味関心を引いてから商品説明に入ること。これにより、より自然な形で商品の魅力を伝えることができます。

明日から使える具体的なアクション

これらのテクニックは、すぐに実践することができます。

たとえば、商品説明を書く際は、まず「お客さまはどんなことでお困りですか？」という問いかけから始めてみましょう。

そして、具体的な使用シーンを描写しながら、その商品があるとお客さまの生活がどう変わるのかを丁寧に説明していきます。

これらのテクニックを実践した後は、必ず効果測定を行いましょう。

成約率の変化はもちろん、お客さまからのフィードバックも大切な指標となります。

「わかりやすかった」
「自分に必要な商品だと感じた」

といった声が増えてきたら、それはテクニックが上手く機能している証拠です。

さらなる改善のためのチェックリスト

最後に、文章の質を高めるためのチェックリストをご紹介します。

• 問いかけは適切なタイミングで入っているか
• 具体的な使用シーンが描かれているか
• お客さまの立場に立った説明になっているか

など、これらのポイントを意識しながら、より効果的な文章作りを目指しましょう。

このように、テレビショッピングの話術から学んだテクニックを活用することで、より魅力的で説得力のある文章を作ることができます。

ぜひ、明日からのコンテンツ制作に活かしていただければと思います。

【参考文献】
SEOに強いWebライティング 売れる書き方の成功法則64(ソーテック社)

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