顧客を深く理解してペルソナを作成しよう

• コンテンツマーケティングの戦略設計は理解したが、何から手をつければよいの？
• ペルソナ設定とは、具体的にどんな流れで行えばよいの？

コンテンツマーケティングの知識が増え、実践してみようとする中で、上記のような疑問や悩みを抱えているWeb担当者になってしまった会社員の皆さまや、ホームページを活用して集客したい経営者の皆さまも、いらっしゃるのではないでしょうか。

【参考】
コンテンツマーケティングの戦略を設計しよう

そんな皆さまのために今回は、ペルソナ設定の行い方と、その流れについて解説します。

ペルソナとは

コンテンツマーケティングを行う際、顧客の課題を的確に解決するためには、顧客を深く理解し、ターゲットを設定することが不可欠です。

その中でも、「ペルソナ」という概念は非常に重要です。

ここでは、ペルソナとは何か、ペルソナの設定方法、そのメリット、そして注意点について解説します。

ペルソナとは何か？

ペルソナは、マーケティングや商品開発における「ターゲット設定」の一つで、特定の顧客像を詳細に描写する手法です。

この手法は、ユングの心理学用語である「Persona(仮面)」に由来しています。

言葉の通り、ペルソナは対象の人物像を仮想的に作り出すことを指します。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは、共にターゲット設定に関連する用語ですが、その違いは詳細さにあります。

ターゲットは一般的な顧客層を指し示すもので、例えば「20代・男性・営業職」のように簡潔に表現されます。

一方、ペルソナではより詳細な情報が含まれます。

たとえば、年齢、性別、居住地、学歴、職業、趣味、SNSの利用傾向、1日のスケジュール、現在の悩み、解決したい課題などが詳細に描写されます。

ペルソナを設定するときの要素

ペルソナを設定する際に考慮すべき要素は多岐にわたります。

たとえば以下のような、ペルソナを設定する際に考慮すべき主要な要素をリストアップします。

• 年齢: どの年代に該当するか
• 性別: 男性、女性、その他
• 居住地域: 住んでいる地域や都市
• 住居情報: 自宅所有、賃貸、実家暮らしなど
• 最終学歴: 最終学歴や教育背景
• 職業: 現在の職業や業種
• 年収: 年収帯
• 家族構成: 家族の有無、子供の数など
• 趣味: 主要な趣味や関心事
• SNS利用: よく利用するソーシャルメディア
• タイムスケジュール: 1日の中でどの時間帯に何をしているか
• 現在の悩み: 製品やサービスに関連する悩みや課題
• 理想の状態: どのような状態になりたいか

これらの要素は、ペルソナをより具体的かつリアルなものにするのに役立ちます。

ただし、特に居住地域以外はできる限り具体的に設定することが重要です。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定することには、いくつかの重要なメリットがあります。

メンバー間で詳細な人物像を共有できる

ペルソナを設定する最初のメリットは、メンバー間で詳細な人物像を共有できることです。

ターゲットの場合、抽象的な記述しかないため、メンバー間で異なるイメージが生まれやすいです。

しかし、ペルソナを設定すれば、共通のイメージが生まれ、コミュニケーションの障害を減少させることができます。

ユーザーのニーズが明確になる

ペルソナを設定する2つ目のメリットは、ユーザーのニーズが明確になることです。

詳細なプロフィールを設定することで、ユーザーが何を求めているかが分かります。

これにより、特定のニーズに合致する製品やサービスを提供でき、ユーザーに魅力的な提案をすることができます。

より精度の高いマーケティングが可能になる

ペルソナを設定する3つ目のメリットは、マーケティングの精度を高められることです。

具体的なペルソナに基づいてマーケティングを行うと、広告の内容や配信方法をより効果的に最適化できます。

例えば、趣味がゲームである場合、ゲームジャンルやプラットフォームに合った広告戦略を採ることが可能です。

ペルソナを設定する際の注意点

ペルソナを設定する際には、正しい方法で取り組むことが重要です。
以下は、ペルソナを設定する際の3つの注意点です。

思い込みや理想ではなく一次情報からデータを集める

ペルソナを設定する際は、一次情報からデータを収集し、データに基づいてペルソナを作成することが必要です。

思い込みや理想ではなく、実際のデータを元にペルソナを描写することがポイントです。

一次情報は、SNSやアンケートなどを通じて収集できます。

データを集計し、数値で示すことで、客観的なペルソナを構築できます。

共通イメージが持てるように、写真や動画なども活用する

ペルソナ設定の際に、文章だけでなく写真や動画なども活用しましょう。
これにより、メンバー間での共通イメージが持ちやすくなります。

文章だけでは解釈の違いが生じることがあるため、ビジュアル要素を活用してイメージを一致させることが大切です。

ペルソナにズレがないか、定期的に再検討する

後に、ペルソナを設定した後も定期的に再検討することが必要です。

現実のユーザーとペルソナの間にズレが生じないよう、環境やトレンドの変化に対応するためにデータの更新が必要です。

ペルソナは進化し続けるものであり、その適応力を持つことが成功の鍵です。

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ペルソナ設定は、顧客を深く理解し、効果的なコンテンツマーケティングを実現するために不可欠です。
正確なデータ収集、共通イメージの確立、定期的な更新を通じて、ペルソナを活用しましょう。
これにより、顧客のニーズを把握し、効果的なコンテンツを提供することが可能となります。

目的は「顧客目線の徹底」と「顧客心理の考察」

コンテンツマーケティングを成功させるためには、ペルソナを作成し、顧客の心理と視点を深く理解することが重要です。

ペルソナの設定には、大きな目的が2つあります。

まず、最初の目的は「徹底的な顧客目線の持つこと」です。

なぜなら、ペルソナを持たない場合、自社の商品やサービスを過度に強調し、顧客が本当に求めるものを見落としてしまう可能性が高いからです。

この誤ったアプローチは、つまらないコンテンツの制作やマーケティング失敗につながります。

ペルソナを作成することで、顧客の立場から、彼らが必要とし、望む情報や価値を提供することが可能になります。
このアプローチは、コンテンツをより魅力的にし、顧客とのつながりを強化します。

もうひとつの大きな目的は、「顧客心理を深いレベルで考察して理解すること」です。

異なる顧客層が異なる心理を持っており、彼らの悩みや関心事は異なります。

例えば、都心で働く丸の内の忙しいキャリアウーマンと、地方で子育て中の主婦は、異なる関心事や心理状態を持つでしょう。

ペルソナを設定することで、これらの違いを把握し、より具体的で効果的なコンテンツを提供できるようになります。

その結果、コンテンツのタイトル、内容、コール・トゥ・アクション（CTA）を特定の顧客層に合わせて最適化でき、これにより、コンバージョン率を向上させる可能性が高まります。

ペルソナなしのコンテンツは、ユーザーのニーズを満たすことが難しく、効果的なコンバージョンを実現できません。

ターゲットの作成例

ペルソナの作成例

• 現在の悩み

自分磨きに関心が強いものの、日々の疲労で、趣味で始めたヨガも最近は行けていない。

• 理想の状態

子供たちの受験シーズンが終わったら、思いっきり、趣味を楽しみたい。

• 現在の状況

家事とパートと子育てに追われているため、自由に使える時間は多くない。
趣味に割ける時間が思うように取れず、最近では食べ歩きよりも、ネット通販でのお取り寄せを好むように。
いいものをより安く手にれることに喜びを感じる。
家族と自分自身の健康を願い、自身の美容にも関心があるが、日々の生活に追われがちである。

• 興味・関心キーワード

節約、ポイ活、時短、お取り寄せ、通販、美容、ダイエット、健康、韓流アイドル

ペルソナ制作の流れを理解しよう

コンテンツマーケティングを成功させるためには、ペルソナを作成し、ターゲットユーザーを深く理解することが重要です。

ペルソナは、あたなのビジネスにとって理想的な顧客像を具体的に描写するツールであり、これを活用することで、効果的なマーケティング戦略を策定し、ターゲットユーザーに合ったコンテンツを提供できます。

ここでは、ペルソナ制作の手順を詳しく解説し、あなたのビジネスが成功するためのターゲットユーザーの深い理解をサポートします。

まずターゲットを明確にする

ペルソナ制作の第一歩は、ターゲットを明確にすることです。

あなたの商品やサービスが誰に向けて提供されているのかを理解することが不可欠です。
そのためにSTP分析(Segmentation, Targeting, Positioning)の考え方を活用します。

STP分析は、市場を理解し、顧客の多様性を考慮して効果的なマーケティング戦略を策定するためのフレームワークです。

STP分析とは

STP分析は、市場を3つの主要なステップに分割するフレームワークです。
それぞれのステップは以下の通りです。

• セグメンテーション(Segmentation)
• ターゲティング(Targeting)
• ポジショニング(Positioning)

それぞれについて解説していきます。

セグメンテーション(Segmentation)

セグメンテーションは、市場をより小さなグループやセグメントに分けるプロセスです。

このステップでは、市場内の共通の特性やニーズに基づいて、似たような特性を持つ顧客層を識別します。
これによって、市場の多様性を理解しやすくなり、ターゲットユーザーグループを特定するための基盤を提供します。

セグメンテーションの指標には次のようなものがあります。

• デモグラフィック(人口統計的変数): 年齢、性別、学歴、職業などの基本的な特性に基づくセグメンテーション。
• ジオグラフィック(地理的変数): 地理的な要因に基づくセグメンテーション。地域、気候、文化などが含まれます。
• サイコグラフィック(心理的変数): 価値観、ライフスタイル、購買動機などの心理学的特性に基づくセグメンテーション。

• ビヘイビアル(行動変数): 顧客の行動に基づくセグメンテーション。購買頻度、使用用途、購買プロセスなどが含まれます。

ターゲティング(Targeting)

ターゲティングは、セグメンテーションで識別された顧客セグメントの中から、重点的に対象とするターゲット市場を選定し、最も魅力的なターゲット市場を選定するプロセスです。

ターゲット市場を選択する際には、その市場の魅力度と競争の程度を評価し、最も戦略的なターゲット市場を決定します。

ターゲティングには以下のポイントが含まれます。

• 市場の魅力度の評価: 選択したセグメントが市場でどれだけ魅力的かを評価し、ポテンシャルの高い市場に焦点を当てます。
• 競争分析: 競合他社の存在と競争力を考慮に入れ、競合の激しい市場を避けるか、差別化戦略を採用します。

ポジショニング(Positioning)

ポジショニングは、選択したターゲット市場内で、競合他社と比較して自社の製品やサービスを明確に位置づけるプロセスです。

自社の一意性や提供する価値を際立たせ、顧客にとって魅力的な選択肢となるように努力します。
ポジショニングはブランドの概念とも密接に関連しており、魅力的なブランドイメージを構築します。

ポジショニングの基本について以下の点に留意します。

• 競合分析: 競合他社と自社を比較し、自社の製品やサービスの強みを特定します。
• 一意性の強調: 自社の提供価値を際立たせ、他社との差別化を図ります。
• 顧客ニーズへの適合: ターゲット市場のニーズや要求に合致するように製品やサービスを調整し、魅力的な選択肢としてポジショニングします。

STP分析の重要性

STP分析を行うことの重要性は以下の通りです。

• 市場理解の向上

STP分析は市場全体をより詳細に理解するのに役立ちます。
顧客の異なるニーズや要求を考慮に入れることで、製品やサービスの改良や新しい市場への進出を可能にします。

• ターゲット市場の特定

ターゲット市場を特定するためにSTP分析を使用することで、マーケティングリソースを効果的に活用し、ターゲットユーザーに焦点を当てたキャンペーンを実施できます。

• 競争力の強化

ポジシショニングを通じて、自社の製品やサービスが他社と比較してどのように異なるかを明確にすることができます。
これは競争力を高め、新たな市場での成功につながります。

STP分析は、ビジネス戦略の基盤として非常に重要です。

顧客の多様性を理解し、ターゲット市場を特定し、競合他社との差別化を図り、独自の価値を打ち出すことで、効果的なマーケティング戦略を展開できます。

ポジショニングを強化し、ブランドを構築するためにSTP分析を適用しましょう。

次にペルソナ像を構築する情報を集める

ターゲットが明確になったら、次はペルソナ像を作成するための情報を収集するステップに進みます。

このステップでは、ペルソナを具体的に描写するための情報を収集し、理解を深めます。

ペルソナ像を以下の方法で構築します。

• ユーザーインタビュー

ターゲットユーザーや業界専門家にヒアリングを行い、彼らの行動、ニーズ、購買プロセスなどを理解しましょう。
リアルな声を聞くことで、ペルソナの作成が容易になります。

• 既存の顧客データの分析

既存の顧客データから、彼らが何に興味を持ち、商品やサービスを購入する際の動機、情報収集方法などを把握しましょう。
既存の顧客は、ペルソナの作成において貴重な情報源です。

• 競合分析

競合他社のターゲット顧客層を調査し、競合がどのように異なるターゲットにアプローチしているかを理解しましょう。
競合の成功や失敗から学ぶことができます。

続いて収集した情報からペルソナ像を書き出す

情報の収集が進んだら、収集したデータをもとにペルソナ像を具体的に書き出します。

ペルソナは、特定の顧客像をリアルにイメージできるように記述する必要があります。

具体的なペルソナを作成する際に考慮すべき情報としては、

• デモグラフィック情報: 年齢、性別、学歴、職歴、居住地域、家族構成などの人口統計学的属性。

• サイコグラフィック情報: 価値観、性格、趣味嗜好、ライフスタイル、購買動機などの心理学的属性。
• アンメットニーズ: まだ満たされていない顧客の不満や要望。顧客が抱えている課題を特定しましょう。
• ペルソナのストーリー: ペルソナの一日の過ごし方、抱えている悩み、課題、商品購入の動機、情報収集の方法などを、第一人称の語り口でストーリー仕立てで記述します。
• メディアとの接点: ペルソナが日常的にどのメディアを利用し、それらとどのように関わるかを詳細に記載します。どのメディアがペルソナに影響を与えるかを理解することは、マーケティング戦略の策定に役立ちます。

ペルソナは適切にアップデートしていく

最後に、一度作成したペルソナを運用し、定期的に見直しと改善を行うことが重要です。
市場や顧客のニーズは常に変化するため、ペルソナも適切にアップデートする必要があります。

ペルソナ制作はコンテンツマーケティング戦略の中核です。

顧客を深く理解し、ターゲットユーザーに合致したコンテンツを提供することで、効果的なマーケティングを実現し、ビジネスの成功につなげる手助けをします。

ペルソナはあなたのビジネスの声を人に届け、収益を向上させるための鍵と言えます。
確実にペルソナを作成し、戦略的なマーケティング活動に役立てましょう。

簡易的なペルソナを作ってみよう

コンテンツマーケティングは、ターゲット顧客を深く理解し、彼らに合わせたコンテンツを提供することから始まります。

顧客の仮想的な代表像としてペルソナを作成することは、ターゲット顧客の理解を深める鍵となります。

しかし、ペルソナ作成に多くの時間をかけられない場合、簡易的なアプローチを使うことができます。

ここでは、短時間で効果的なペルソナを作成する手法を紹介します。

ワークシートの準備

こちらでは、簡易的なペルソナを作成するためのワークシートを準備しました。
このワークシートには、基本的な質問が含まれています。
これに答えることで、ペルソナが具体化します。

短時間での集中作業

簡易的なペルソナを作成するために、社内の関係者を集め、集中作業を行いましょう。
時間をかけずに作業することが肝要です。

異なる視点からの情報収集

社内の関係者の皆さまが同じ顧客を前提にしている場合でも、それぞれが異なる視点を持っていることがあります。
コンテンツのターゲットとなる顧客に対する異なるイメージや期待を共有しましょう。

情報の共有

各関係者がワークシートを埋め終えたら、情報を共有しましょう。
ペルソナ情報を共有することで多くの意見や情報が集まり、ペルソナがより具体的に仕上がります。

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人はそれぞれ、さまざまな情報ニーズを持っています。

漠然とした「どこかの誰か」に対してのコンテンツ発信では、喜ばれることは少ないでしょう。

ペルソナを作成することで、明確な読者像を意識し、コンテンツ発信の精度を高めていきましょう。

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